דוגמה קודמת לטענה

אחד האתגרים שאיתם מתמודדים מנהלים הוא הצורך לשנות עמדות ודעות מקובעות. זה יכול להיות בזירה הפנימית, מול עובדי החברה, או מול לקוחות. לדוגמה, אתם נמצאים במצגת מול לקוח פוטנציאלי, בטוחים שהוא ישתכנע בנחיצות המוצר או השירות שאתם מציגים לו, אבל הוא נראה תקוע בעמדה מקובעת וממשיך לבטא דעה שלילית. אתם לא מבינים מה מקורה ולמה אי אפשר לשנות אותה.

האתגר הזה, להשפיע ולשנות עמדות של אחרים, אינו פשוט, מאחר שהנטייה הטבעית של כל אחד מאיתנו היא להגן על העמדה שלו. נוהגים לומר את המשפט "אל תבלבל אותי עם העובדות" כסוג של בדיחה, אבל הוא משקף נטייה אנושית לדחות ניסיונות לשנות עמדות ודעות באמצעות עובדות.

במקרים רבים אף מתרחשת תופעה הפוכה, והצגת עובדות שנועדו לקעקע את העמדות שלנו רק גורמות לנו להתחפר עוד יותר בעמדותינו. בפסיכולוגיה חברתית ההטיה הזו מוכרת כ"הטיית האישוש" – נטייה של אנשים לחפש ולהעדיף עדויות שיאוששו את השערותיהם, תוך התעלמות או מתן תשומת לב פחותה במידה לא פרופורציונאלית לכל מידע שמפריך את ההשערות האלה. הטיית אישוש תורמת לביטחון עצמי מופרז באמונות אישיות, והחלטות גרועות שמתקבלות עקב ההטיה הזו נפוצות לא רק בעסקים אלא גם בזירה הפוליטית.

שימוש בסיפורים הוא אחת הדרכים הטובות לשנות דעות מקובעות. אבל כדי להשתמש בהם נכון, צריך לשנות את סדר ההצגה המקובל. אם נחזור לדוגמה בהתחלה, של מצגת בפני לקוח פוטנציאלי, הרי בדרך כלל נוטים להתחיל עם סדרה של טיעונים/עובדות ומסיימים עם דוגמאות וסיפורים. ומה קורה בתהליך הזה? כבר בפתיחה אנחנו נתקלים בהטיית האישוש של מי שנמצא מולנו, וכאשר נגיע לשלב הדוגמאות שום סיפור או דוגמה כבר לא ישכנעו אותו שהמוצר או השירות שלכם יכול להתאים לו.

לכן, הדרך לפצח את הטיית האישוש היא לשנות את הסדר המקובל – להתחיל בסיפור, בדוגמה, ורק לאחריו להציג את הטיעון. אפשר להתחיל במשפט מקדים קצר שיכוון את המאזינים לפואנטה הצפויה של הסיפור, או להתחיל ישר בסיפור, וצריך כמובן למצוא סיפורים רלוונטיים לטיעונים שאתם מציגים. סיפורים כאלה, בין אם הם מהניסיון האישי שלכם או ששמעתם מאחרים, יכולים להוביל את המאזינים לבחון אחרת את המציאות והעובדות שמוכרות להם ולצמצם את ההתנגדות לטיעונים שאתם רוצים להציג.