שימוש בסיפורים הוא הכלי החשוב ביותר לעורר השראה. בני לנדא, אחד היזמים הבולטים ביותר בישראל, מדגים את היכולת הזו באמצעות סיפור הקמתה של אינדיגו. יותר מארבע שנים חלפו מאז ששמעתי אותו, ואני זוכר כל פרט.
השאיפה לעורר השראה היא אחת התשוקות החזקות בעולם הניהול. מנהיגים רואים ביכולת הזו מעין אישור לכושר המנהיגות שלהם. כולם אוהבים לדבר על מתן השראה, אבל לאורך השנים הרבות שבהן אני מלווה מנהלים בכירים מקרוב ונחשף לאחרים, נתקלתי במעטים שזכאים לתואר "מעוררי השראה". אלה שמצליחים בכך יותר מאחרים נעזרים באחד הכלים הטובים ביותר לעורר השראה: שימוש בסיפורים.
בשנים האחרונות אני משתתף בסדרת הכנסים "המהלך האסטרטגי", באוניברסיטת תל-אביב, שמעניקה במה למנהלים בכירים להציג מהלכים אסטרטגיים שהובילו. בתחילת 2013 התארחו במפגש אורי לוין, נשיא Waze, ובני לנדא, מייסד אינדיגו (Indigo) ולנדא לאבס (Landa Labs), שנחשב לאחד מאבות הדפוס הדיגיטלי בעולם.
לסיפור של חברת Waze יש פוטנציאל נהדר לעורר השראה: אפליקציה פורצת דרך שנולדה בישראל ומשרתת עשרות מיליוני נהגים ברחבי העולם. באותה תקופה כבר היו שמועות על אקזיט קרוב, וכשלושה חודשים לאחר הכנס גוגל הודיעה על רכישת החברה במיליארד דולר. לכן, אורי לוין היה מאוד מסקרן. מה אני זוכר מההרצאה שלו? הסיפור על הימים הראשונים של חברה היה מעניין, אבל קשה לי להיזכר בו.
לאחר מכן עלה על הבמה בני לנדא. צמוד לפודיום, בלי מצגת, בעברית שאינה שפת האם שלו (לנדא יליד קנדה), הוא הצליח לרתק את הנוכחים בסיפור הקמתה של אינדיגו, החל משנות ה-70. יותר מארבע שנים חלפו מאז, ואני זוכר את הסיפור כאילו הכנס התקיים אתמול.
מבנה ההרצאה שלו היה פשוט ונכון. תחילה הגדיר את היעד שאליו יוביל הסיפור: "מהו הלקח הכי חשוב שלמדתי בכל התקופה של הקמת אינדיגו". מרגע זה, הקשב של כולם מכוון ליעד הזה. אחר-כך עבר לסיפור עצמו.
"כאשר הקמתי את אינדיגו ב-1977", סיפר לנדא, "חשבתי שאוכל לפתח מכונת צילום צבעונית ולהמציא קטגוריה חדשה של צילום משרדי צבעוני. פגשתי אנשים ברחבי העולם וחזרתי למעבדה בישראל כדי ליישם את הרעיון".
כעבור מספר ימים צלצל הטלפון במעבדה. "שמעתי שאתה עובד על פיתוח של מכונת צילום חדשה. אני פול שארלפ (Paul Charlap) היו"ר של חברת סאווין (Savin) ואתה מבזבז את זמנך. בדקנו את זה, אין לזה שוק. אבל אני מכיר אנשים כמוך, אתה לא תוותר. אז קח עט ותכתוב שמות של אנשים שיעזרו לך לקדם את הרעיונות שלך".
בני לנדא אכן יצא לפגוש את המומחים ברשימה, וכעבור שלוש שנים הציגה אינדיגו אב-טיפוס של המכונה בתערוכה קטנה בתל-אביב. השמועה על המכונה הגיע לפול, והוא התקשר. "על מה אתה שוב מבזבז את הזמן שלך?", הוא אמר לבני. "מה אתה מדבר", אמר בני, "זו מכונת צילום מדהימה, אתה חייב לבוא לראות אותה".
לאחר שכנועים רבים, פול הגיע לביקור בישראל והתלהב, אבל לקח עוד חודש עד שהתקשר פעם נוספת: "בני, הזמנתי לך ולאשתך סוויטה במלון קלארידג' בלונדון לסוף השבוע הבא. האם תוכלו להצטרך אלינו?". "בוודאי", אמר בני וחשב על בילוי משותף עם בני הזוג שארלופ. אז בני הביא את אשתו ופול הביא את עורך הדין שלו… ובאותו סוף שבוע הם ניהלו משא ומתן על כל פרטי העסקה בין סאווין ואינדיגו.
שבועיים מאוחר יותר, פול הזמין את בני למשרדי סאווין בניו-יורק. בני מגיע למשרדים ופול אומר: "הנה החוזה. תקרא ונוכל לחתום". "אבל רגע, אני צריך לעבור על זה, אני רוצה להראות לעורך דין שלי", אומר בני. "אין צורך, תקרא ונחתום", דוחק בו פול.
בני מתחיל לקרוא ופול שם לב שהוא מחוויר. "קרה משהו?", שואל פול. "פול, אלה לא התנאים שעליהם ניהלנו משא ומתן. החוזה הזה הרבה יותר טוב לטובתנו ממה שסיכמנו בלונדון". "כן, אני יודע", אומר פול, "הבעיה איתך, בני, שאתה לא יודע לנהל משא ומתן, אז אני הייתי צריך לעשות את זה עבור שנינו".
האקט הזה רכש את לבו ונאמנותו של בני לנדאו. ומה הלקח שהוא למד? בחיים, בין אם הצד השני הוא שותף, לקוח, ספק, עובד, מעסיק, ואפילו בן-זוג, תמיד תשאף לכך שהצד השני ירגיש שהוא מקבל את העסקה הכי טובה.
ומה הלקח שכולנו יכולים ללמוד? ככה מעוררים השראה עם Storytelling.
נעים להכיר - אודי נחשון
אני מאמן, יועץ ומרצה – מתמחה בשיפור היכולת של מנהלים להתחבר, להשפיע, לתקשר הצלחות ולהוביל אסטרטגיה ושינוי, באמצעות שימוש ב-Storytelling.
אני שותף בחברה הבינלאומית Anecdote, שהכשירה עד כה אלפי מנהלים ברחבי העולם להנהיג בעזרת Storytelling.
הבלוג "מנהלים עם Storytelling" נועד להעשיר ולשתף מידע וידע בתחום הזה, ואשמח לענות על כל שאלה.
ליצירת קשר: