איך מתחברים בזמן קצר

לעיתים קרובות אנחנו צריכים ליצור יחסי קרבה עם מישהו בזמן קצר. המשימה הזו נדרשת בכל סיטואציה שבה יש הזדמנות לנטוורקינג, כדי להכיר ולתקשר. אבל למעשה, בכל מפגש ראשון יש חשיבות לחיבור מהיר – בין אם אנחנו נמצאים בתהליך מכירה, מצגת, ראיון עם עובד חדש ועוד. היכולת להתחבר במהירות מגבירה את הסיכוי להצלחת הקשר בהמשך, ושימוש בסיפורים יכול לעשות את העבודה הכי טוב.

מה קורה במפגשים כאלה? כאשר אנשים פוגשים אותנו, הם רוצים לדעת בזמן הקצר ביותר מי אנחנו ומה אנחנו רוצים מהם. אנשים יקשיבו לנו רק אם ידעו שאכפת לנו, שיתרשמו מהאופי שלנו, מדוע בכלל אנחנו נמצאים מולם.

בדרך כלל, אנחנו נוטים להיות מושפעים מאנשים שדומים לנו. לכן, סיפורים שמראים שאנחנו דומים למאזינים שלנו אפקטיביים יותר, הם מסייעים בקשר הראשוני ואף יכולים בהמשך לסייע ליכולת שלנו להשפיע ולשנות דעות מקובעות. כלומר, החיבור של שני הדברים – מה שמרשים בנו, בתכונות שלנו, והעובדה שאנחנו דומים למאזינים שלנו – הוא זה שיוצר את הקשר.

איך מעבירים לאחרים את תכונות האופי שלנו? הדרך היעילה ביותר לעשות את זה היא באמצעות סיפורים. הנה תרגיל שימושי: תחשבו מהם הכישורים ותכונות האופי שהייתם רוצים שידעו עליכם, ואז תנסו לסרוק את הקריירה שלכם, למצוא דוגמאות שמציגות את התכונות האלה. רוצים להראות, למשל, שאתם יצירתיים – תמצאו דוגמה טובה לכך מעברכם ותרגמו אותה למבנה של סיפור.

בסדנה לקבוצת מנהלים, שערכתי באחרונה, הצגתי למשתתפים שני סיפורים מתוך הקריירה שלי, וכאשר שאלתי אותם כעבור זמן מה ניתן להסיק על תכונות האופי שלי, הם מנו בין השאר את התכונות הבאות: בעל עקרונות ויושרה, שמרן, גמיש, מעז, יצירתי, רציונאלי. אם הייתי מציג את עצמי באמצעות שימוש במלים האלה, סביר שהם היו חושבים שאני קודם כל שחצן ויהיר, ויש להניח כי היו מטילים ספק בכל שאר התכונות הנ”ל.

הצגת תכונות האופי באמצעות סיפורים פועלת במתכונת של “Pull” במקום ההצגה המקובלת שמתבצעת כ-“Push” (כגון: “אני בעל ניסיון עשיר ב…”, “הובלתי תהליכים ב…”, ניהלתי פרויקטים מורכבים ב…”). כלומר, אנחנו לא דוחפים למאזינים טיעונים על התכונות ה”נפלאות” שלנו, אלא מספרים להם סיפורים שגורמים להם “למשוך” את המידע הזה ולתאר אותו במוחם שלהם.

עוד יתרון בהצגה עצמית בעזרת סיפורים הוא שניתן להתאים אותם למאזינים. אם אין לנו שום מידע מוקדם עליהם, זה פחות יעזור. אבל ברוב המקרים אנחנו יכולים להשיג מידע כזה. זה יכול להיות היכרות מוקדמת עם החברה שבה הם עובדים, רקע משותף בלימודים, סביבת מגורים, תחביבים וכד’.  

חשוב גם להקפיד על שני דברים: הראשון – כדי להגביר את יכולת ההשפעה, צריך להיות בסיפור אלמנט כלשהו של הפתעה, והשני – שתהיה לסיפור משמעות לעולם העסקי.

אז קחו את ארגז הכלים הזה ותתחילו לתכנן את המפגש הבא שלכם.