בין פרזנטר למתקשר

המצגת של ראש הממשלה, בנימין נתניהו, שבה חשף את הארכיון של תוכנית הגרעין של איראן, מעוררת כמה שאלות מעניינות על הדרך הנכונה להעביר מסרים, ומנהלים יכולים ללמוד ממנה מה עובד ומה פחות אפקטיבי.

על כישורי הפרזנטציה של נתניהו אין מחלוקת. מעבר ליכולת ורבלית גבוהה, עמידה נכונה וכל שאר התכונות הנדרשות ממציג, נתניהו אוהב להשתמש בהמחשות – גם פיזיות וגם מילוליות. המחשה פיזית היא ברורה וזכירה. אפקטיבי יותר להציג ארונות גדולים עם קלסרים ודיסקים מאשר להסתפק באמירה בעל-פה על חשיפת חצי טון של מסמכים וקבצים.

אבל המחשה מילולית אפקטיבית לא פחות. הכוונה היא לתיאור עם אלמנטים סיפוריים שהמאזין יכול לדמיין במוחו בזמן שהוא מקשיב. הדוגמה הטובה ביותר להמחשה כזו מהארסנל של נתניהו היא סרטון "הערבים נוהרים לקלפי" מבחירות 2015. נתניהו יכול היה לומר לבוחריו שאחוזי ההצבעה ביישובים הערביים גבוהים, ולכן חשוב שימהרו לקלפיות כדי לתמוך בו (אני לא מתייחס כאן לעובדות, שכידוע לא היו נכונות…). אבל אם היה מסתפק במסר כזה, להערכתי האפקט שלו היה יותר נמוך ממה שהושג בפועל.

אז איך הסרטון של נתניהו הצליח? הוא עבד, כי הוא דיבר בו על "עמותות השמאל שמסיעות את הערבים לקלפיות באוטובוסים", וזו המחשה סיפורית. עשרות אלפי עובדים במפעלים הגדולים בכל רחבי הארץ, בדגש על הפריפריה שאליה כיוון ראש הממשלה, יכלו לתאר באותו רגע במוחם את התמונה המוכרת להם ליד שערי המפעלים מדי יום: שורות ארוכות של אוטובוסים שמביאים ומחזירים אותם הביתה. לתמונה כזו יש אפקט הרבה יותר חזק מאשר כל נתון מספרי, ולכן ייחסו לסרטון הזה את אחד הגורמים המרכזיים שהעלו דרמטית את מספר הקולות שקיבל הליכוד בשעות האחרונות של ההצבעה והעניקו לו ניצחון.

בחזרה למצגת הגרעין. רוב התגובות בארץ ובחו"ל היו: הישג מודיעיני יפה, אבל החומר לא מחדש לעומת מה שכולם ידעו. מבחינה זו נתניהו נכשל בהעברת המסר. ראש הממשלה היה צריך להעריך מראש שאחת ההתנגדויות תהיה מהכיוון הזה, כלומר שבחומר שהביא המוסד לישראל אין חידושים מרעישים, ומבקריו עלולים לטעון שאין בו חדש. מבחינתו, זה סוג של אנטי-סטורי.

מנהיגים עסקיים, ובוודאי פוליטיים, מפחדים להציג חולשות ודברים שעבדו פחות טוב בארגון שלהם. מבחינתם, זה לא מתיישב עם התדמית המצליחה שהם רוצים לשדר. אבל זו אחת הדרכים הכי אפקטיביות לנטרול התנגדויות בהעברת מסרים. נתניהו יכול היה להציף את האנטי-סטורי, עם משפט מסוג "אתם יכולים לומר שאני לא מחדש לכם, אנחנו מכירים שנים את התוכניות של איראן", ואז למקד את הסיפור במסרים החשובים ביותר שהוא רוצה להעביר.

קשה היה לעקוב אחרי שטף האיורים והנתונים שהציג נתניהו. זו בוודאי לא הדרך הטובה להציג מצגת, כי היא גורמת לאיבוד המאזינים, אבל ייתכן שלמצגת הזו היו גם קהלים ויעדים אחרים שאנחנו לא מודעים להם, ולכן אתעלם מכך.

עם זאת, הכישלון של נתניהו בנטרול התנגדויות מדגיש עיקרון חשוב לכל בעל תפקיד ניהולי. כל מנהל ומנהיג, בכל רמה ובכל תחום, צריך לשאול את עצמו האם הוא רוצה להיות פרזנטר טוב יותר או מתקשר (Communicator) טוב יותר. אפשר להיות פרזנטר נהדר אבל להיכשל בהעברת המסרים. לכן, רכישה של מיומנות פרזנטציה היא חשובה ומומלצת לכל מנהל, אבל המטרה החשובה יותר היא לתקשר טוב יותר – ליצור חיבורים עם אנשים, להשפיע ולשנות עמדות, להוביל אסטרטגיה, להעביר סיפורי הצלחה ולעורר השראה. כדי לעשות זאת יש ללמוד וליישם מיומנויות של Storytelling ולשלב אותן בכישורי הפרזנטציה.