תתחילו לדבר סיפורית

כאשר אני שואל מנהלים: מה עולה לכם בראש אם מישהו בסביבת העבודה היה ניגש אליכם ואומר: “תשמע סיפור…” או “אני רוצה לספר לך סיפור”, כמה מהתשובות הנפוצות הן: “למה זה צריך לעניין אותי”, “זה בטח לא אמיתי”, “למה זה חשוב”. הקונוטציה של סיפורים היא משהו שלא בהכרח התרחש, וגם אם כן – זה בטח לא חשוב בהקשר של עולם העבודה. כלומר, במקרה הטוב מדובר באנקדוטה משעשעת ובמקרה הפחות טוב בסתם משהו לא מעניין.

לכן, האתגר החשוב ביותר של מי שמאמין בכוח הטבעי של סיפורים ככלי ניהולי הוא להראות ששימוש נכון בסיפורים ואנקדוטות מחיי היום-יום יכול לא רק לשפר באופן דרמטי את היכולת שלנו להתחבר ולהשפיע, אלא גם לפתור בעיות ניהוליות.

אין זה סוד שהתרבות הניהולית שהקדימה לאמץ את השימוש בסיפורים ככלי ניהולי היא בעיקר האנגלו-סקסית. זו אולי גם הסיבה שהמונח Storytelling השתרש גם בשפות אחרות, כולל בעברית. אפשר לתרגם כמעט כל דבר, אבל כאשר התרגום לא משקף את המשמעות הכוללת והמדויקת של מילה, מותר להיצמד למקור. אם רוצים אפשר לכתוב “סטוריטלינג”.

אם הייתי צריך לתרגם Storytelling לפי המשמעות של המונח בעולם העבודה, ההגדרה הטובה ביותר בעיני היא “לדבר סיפורית”. איך מדברים סיפורית? לומדים לזהות סיפורים שניתן להשתמש בהם, כולל מציאת הפואנטה העסקית שהופכת אותם לכלי ניהולי, לומדים איך לארגן אותם בצורה שנוכל לזכור, איך לגרום לאחרים לספר לנו סיפורים שנוכל להשתמש בהם, ואיך לשתף את הסיפורים באופן שיהפוך אותם לבעלי השפעה. אם תרצו, לדבר סיפורית פירושו להפוך את השימוש בסיפורים לחלק אינטגרלי מסגנון הניהול, לדרך חיים.

בתחום הזה יש עוד שתי מילים שתרגומן לא תמיד משקף את המשמעות האמיתית: Engagement ו-Rapport.

כאשר מדברים על אנגייג’מנט (ואני לא מתכוון לפירוש “אירוסין”), יש מגוון ניסיונות להציע מילים בעברית, כמו היקשרות, התקשרות, הידוד (מילה שהאקדמיה ללשון עברית מציעה לאינטראקציה), משולבות, משותפות ועוד. אבל כל המילים האלה אינן מצליחות לכוון למטרה החשובה ולתוצאה הרצויה של אנגייג’מנט –  היכולת להשפיע ולהניע לפעולה.

עוד מילה שמאוד חביבה עליי היא ראפור (Rapport). הפעם המקור הוא בצרפתית, והכוונה במקור היא לקחת ולתת, לשתף ברעיונות ובערכים. שמחתי למצוא באחרונה אזכור לחשיבות של ראפור בספרו של לוטן סגל, “למכור כאילו יש מחר” (מומלץ!), שרואה בראפור דבר קריטי להצליח במכירות. סגל אומר כי המשמעות המילולית של המילה היא יצירה של חיבור, של יחסים הרמוניים, סימפטיים. “כשאומרים שלשני אנשים יש ראפור הכוונה היא שהם משדרים על אותו גל”.

עבור אנשי מכירות יצירת ראפור היא אתגר חשוב, כי כאשר הם מוצאים את עצמם בסיטואציה שבה הם חולקים רעיונות ואמונות דומים עם לקוחות פוטנציאליים, יותר קל להם לממש את תהליך המכירה. אבל ראפור לא צץ לבד, צריך לבנות אותו כחלק מהתהליך. זה חלק מהרעיון שמגדיר סגל בכותרת הביניים “עזבו אתכם מעסקאות ומכירות, אתם בעסק של מערכות יחסים”, ולשימוש בסיפורים יש תפקיד חשוב בהצלחה ליצור ראפור.

אז דברו סיפורית, וזה יעזור לכם ליצור אנגייג’מנט וראפור.