טון הדיבור ושפת הגוף הם בעלי השפעה רבה בשיח ובתהליך העברת מסרים. אבל הגיע הזמן לנפץ סופית את "כלל 7-38-55" שמככב בהרצאות על סטוריטלינג ותקשורת. המשקל של החלק המילולי בהעברת מסרים הרבה יותר גבוה מ-7%
אלברט מהרביאן (Mehrabian), פרופסור אמריטוס לפסיכולוגיה ב-UCLA, נודע בזכות פרסומיו על תקשורת לא-מילולית, ובעיקר פרסום אחד בעקבות מחקר משנת 1967, שהפך ל"כלל 7-38-55". לפי הכלל הזה, רק 7% מהמידע שאדם מפיק משיחה מקורו מהמילים עצמן, ואילו 38% מטון הדיבור ו-55% משפת הגוף.
מאז הפרסום הזה, ולמרות ניסיונות של פרופ' מהרביאן עצמו לתקן את הרושם ולמקד את המסקנות, אלפי מצגות בעולם שעוסקות בהופעה בפני קהל, סטוריטלינג, שפת גוף וכד' אינן מחמיצות שקף עם החלוקה הנ"ל בין תקשורת מילולית ולא-מילולית. לעיתים, כסוג של שעשוע, אני נכנס למצגות כאלה שנמצאות ברשת, כדי למצוא את שקף 7-38-55.
אז בפעם הבאה שתשמעו עוד מומחה שמצטט את "כלל 7-38-55", תבקשו שיעבור לשקף הבא. למה?
כאמור, פרופ' מהרביאן עצמו סייג את הממצאים של המחקר שלו רק למקרים של העברת מידע רגשי. כלומר לא מדובר בכל שיח, אלא רק בשיח שיש בו אלמנטים רגשיים בולטים. כאשר אנחנו מספרים, לדוגמה, סיפור אישי על חוויה מרגשת, יש הסתברות גבוהה שטון הדיבור שלנו יבטא במידה רבה את החוויה שעברנו. להתרגשות שנשמעת בקולנו יש, במקרה כזה, תפקיד חשוב בחיזוק המסר המילולי. הטון, במקרה כזה, מחזק את המלל ומחדד את המסר.
במחקר הראשון שביצע פרופ' מהרביאן הוא ביקש לבדוק מה קורה במצבים שבהם יש סתירה בין הדברים שאומר מרצה לבין טון הדיבור שלו. שלוש קבוצות האזינו להקלטות של דובר כזה בשלושה מאפיינים של טון דיבור – חיובי, נטרלי ושלילי. קבוצת אחת התבקשה לשפוט את הדובר רק לפי התוכן, קבוצה שנייה רק לפי הקול, וקבוצה שלישית לפי מכלול ההתרשמות שמתקבלת ממנו. הממצאים הראו שכאשר אין קורלציה בין תוכן הדברים לטון שבו הם נאמרים, לטון יש משקל גדול יותר במסר שעובר.
מחקר נוסף, במתכונת דומה של שלוש קבוצות, שבדק מה קורה להעברת מסרים ביחס שבין טון הדיבור לבין הבעות הפנים של הדובר במהלך ההרצאה, העלה כי החשיבות של הבעות הפנים הייתה גבוהה פי 1.5 מטון הדיבור. השילוב של שני המחקרים האלה הוביל לנוסחה המפורסמת 7-38-55, שהעניקה את המשקל הרב ביותר לשפת הגוף ואת הנמוך ביותר לתוכן המילולי.
יש עניין להסביר את ההשפעות של שפת גוף, הבעות הפנים וטון הדיבור על העברת מסרים. לכל אלה יש השפעה כמו למילים. מונוטוניות יכולה לפגוע ביכולת להעביר מסרים, וכך גם שפת גוף מוגזמת, עצבנית, היעדר קשר עין או חוסר התאמה בין שפת הגוף למלל.
את החשיבות של שפת הגוף ניתן גם להסביר על דרך השלילה, כלומר מה קורה כאשר היא אינה יכולה להתקיים, כמו בשיחת וידאו, ובמקרה הזה ההשפעה היא דו-כיוונית. המאזינים לא מקבלים סימנים לא-מילוליים מהדובר, ובכך נפגעת איכות קבלת המסר, והדובר לא מקבל סימנים לא-מילוליים, כגון סימנים שבני השיח שלו משועממים או לא מרוכזים, ובכך נפגעת היכולת שלו להעביר מסרים.
שימוש בסיפורים במצגות, פגישות והרצאות הוא כלי מאוד אפקטיבי גם למי שפחות מאומן בשליטה בטון הדיבור ובשפת הגוף. כאשר אנחנו משתפים דוגמה ומספרים סיפור, הדיבור שלנו טבעי יותר ופחות מונוטוני – זאת בניגוד לגווני הקול כאשר אנחנו מציגים הכללות, מידע טכני ומסרים מופשטים. המאמץ המושקע כאשר אנחנו מתרכזים בהעברת מסרים מופשטים (מאמץ לזכור אותם ולהעביר אותם) גורע מהיכולת שלנו לשלוט תוך כדי הדברים גם בשפת הגוף ובטון הדיבור.
לסיכום, עזבו את מיתוס ה-7%. המילים שאתם מוציאים מהפה שוות הרבה יותר. אבל אל תזניחו את תרגול שפת הגוף וטון הדיבור, כדי שלא יקלקלו תוכן מילולי מצוין שתרצו להעביר לקהל היעד שלכם.
נעים להכיר - אודי נחשון
אני מאמן, יועץ ומרצה – מתמחה בשיפור היכולת של מנהלים ויזמים להתחבר, להשפיע, לגרום למסרים להידבק ולהוביל אסטרטגיה ושינוי, באמצעות שימוש בכלים של סטוריטלינג.
החיבור בין סיפורים אישיים לבין מסרים עסקיים וארגוניים הוא אחד הכלים היעילים ביותר בפעילות היום-יומית מול עובדים, לקוחות ומחזיקי עניין אחרים – במטרה להזניק ארגונים ומיזמים ולפתור בעיות ניהוליות.
אני שותף בחברה הבינלאומית Anecdote, שהכשירה עד כה אלפי מנהלים ברחבי העולם להנהיג, להשפיע ולהוביל שינוי בעזרת תקשורת שמבוססת על סיפורים.
הבלוג "מנהלים עם Storytelling" נועד להעשיר ולשתף מידע וידע בתחום הזה, ואשמח לענות על כל שאלה. בעמוד סדנאות תוכלו לראות פרטים על מגוון תוכניות הכשרה.
ליצירת קשר: