שימוש בסיפורים הוא כלי חשוב להגברת מכירות. אחת הדרכים הטובות להגיע לסיפורים היא לשאול שאלות שיש בהן מרכיבים של זמן ומקום, כי זה מחזיר אותנו לרגע מסוים. נסו להיזכר ברגע מוצלח של מכירה, איך התמודדתם עם בעיה של לקוח, איך הוא הגיב, איך פתרתם את הבעיה ואיך גרמתם לו להרגיש
בעלי עסקים קטנים מתמודדים במקרים רבים עם האתגר למלא בעצמם את כל התפקידים האפשריים בעסק, כולל ניהול המכירות של המוצרים או השירותים. אבל גם אם אתם בעלים של עסק קצת יותר גדול שמעסיק אנשי מכירות, חשוב שתרכשו כישורים שיסייעו לכם ולאנשי המכירות למכור יותר. אחד הכלים היעילים להגברת המכירות הוא שימוש בסיפורים.
עולם העסקים מאופיין בהצהרות, הכללות ומשפטים מופשטים. זו הסיבה שאף אחד לא מתייחס אליכם ברצינות רבה מדי, כאשר אתם אומרים שהמוצר שאתם מוכרים הוא "מהפכני" או שהחברה שאתם מייצגים "מובילה". גם משפטי מכירות מסוג "חמתי קנתה תנור כזה והיא מאוד מרוצה" כבר הפכו דוגמה לקלישאות שלא עובדות.
מחקרים על המוח הראו שבצדו האחד אנשים מקבלים לעיתים החלטות לא רציונאליות שמבוססות על תגובות רגשיות, ובצדו השני מצדיקים את ההחלטות האלה באופן רציונאלי. לכן, אם מנסים להשפיע על קונים רק באמצעות עובדות וטיעונים רציונאליים, זה לא מספיק. צריך להשפיע עליהם רגשית, וסיפורים עושים את זה. סיפורים הופכים את המסרים הכלליים לקונקרטיים, ויש להם עוד שתי תכונות חשובות: הם זכירים (קשה לשכוח אותם) וניתן לחזור ולספר אותם מחדש.
איך סיפורים הופכים לכלי בתהליך המכירה?
סיפורים יכולים להעלות את ערך המוצר שאתם מוכרים. בניסוי שביקש לבדוק זאת הוצעו באמצעות אתר המכירות eBay אותם מוצרים בשתי גרסאות – אחת עם פרטי מידע קצרים ולשנייה הוצמד גם סיפור על המוצר. התוצאה: מוצרים שהוצמדו להם סיפורים קיבלו מחירים גבוהים יותר.
היועץ והמרצה פול סמית' אומר בספרו האחרון, "למכור עם סיפור", שהמציאות היא שהקונים כבר שמעו הכל, ושימוש בסיפורים מאפשר למוכר לספר להם משהו חדש. הם עוזרים לקונים להיות נינוחים יותר ולהקשיב לכם ויוצרים אמון. הנטייה הטבעית שלנו היא להאמין פחות לאנשים שאנחנו לא מכירים ולהאמין יותר לחברים שלנו. שימוש בסיפורים, אומר סמית', מצמצם את פערי האמון האלה.
איזה סיפורים לספר?
מסתבר שקונים רבים רוצים למשל לדעת איך נוסד העסק שלכם ואיך מיוצרים המוצרים שאתם מוכרים, אבל זכרו לספר את זה כסיפור אישי. אם לדוגמה צורת המכירה בעסק שלכם היא באמצעות קביעת פגישה מראש עם קונה פוטנציאלי, נסו לדלות מידע מהפרופילים שלו ברשתות חברתיות, כדי לראות אם יש לכם מכנה משותף כלשהו – מקום מגורים, לימודים, תחביבים וכד'. זה יכול להיות מקור לסיפורים שיחברו ביניכם. ספרו ללקוחות, באמצעות דוגמאות אמיתיות, למי עזרתם ואיך עשיתם את זה.
איך מתרגלים את זה?
אחת הדרכים הטובות להגיע לסיפורים היא לשאול שאלות שיש בהן מרכיבים של זמן ומקום, כי זה מחזיר אותנו לרגע מסוים, משהו שהמאזינים לסיפור יכולים לדמיין במוחם כתמונה. נסו להיזכר ברגע מוצלח של מכירה, איך התמודדתם עם בעיה של לקוח, איך הוא הגיב, איך פתרתם את הבעיה ואיך גרמתם לו להרגיש.
תחשבו על רגע מסוים שבו הבנתם שמהלך שביצעתם עשה את השינוי. מתי לקוח אמר לכם שהוא מרגיש שקיבל משהו בעל משמעות. דרך תרגול נוספת: נסו לחשוב איך הייתם מסבירים לבן/בת זוג או לילדים שלכם מה אתם עושים ומוכרים. זה יחייב אתכם לחשוב על דימויים, לתת דוגמאות, להיזכר באירועים שקרו לכם.
גם הקונים הם מקור לסיפורים. תלמדו להקשיב להם ותשאלו שאלות שיובילו אותם לספר. לא שאלות של "למה" ו"איך", שיובילו ברוב המקרים להצהרות ודעות, או שאלות של "מה" שניתן להשיב במלה אחת (למשל, "מה הבעיה העיקרית שאתה מתמודד איתה") – אלא שאלות שיחזירו את הקונים לרגע מסוים, להתרחשות, כמו "מתי" ("מתי גילית את הבעיה…").
תתחילו לצבור בנק של סיפורים, לא יותר מדקה וחצי כל אחד. לפני השימוש בתהליכי מכירה נסו לספר אותם לחברים, ללטש, להשמיט פרטים מיותרים, וכאשר תהיו מוכנים, תוכלו לשלוף אותם ברגע המתאים מול קונה פוטנציאלי. את התוצאות תוכלו למדוד בקופה.
נעים להכיר - אודי נחשון
אני מאמן, יועץ ומרצה – מתמחה בשיפור היכולת של מנהלים להתחבר, להשפיע, לתקשר הצלחות ולהוביל אסטרטגיה ושינוי, באמצעות שימוש ב-Storytelling.
אני שותף בחברה הבינלאומית Anecdote, שהכשירה עד כה אלפי מנהלים ברחבי העולם להנהיג בעזרת Storytelling.
הבלוג "מנהלים עם Storytelling" נועד להעשיר ולשתף מידע וידע בתחום הזה, ואשמח לענות על כל שאלה.
ליצירת קשר: