סיפורים שיוצרים אמון

השאלה איך מגבירים את היכולת להשפיע ולשכנע מעסיקה לאורך השנים חוקרים רבים. הפסיכולוג החברתי פרופסור רוברט צ’אלדיני טוען בספרו האחרון, Pre-Suation: A Revolutionary Way to Influence and Persuade, כי חלק משמעותי מההשפעה והשכנוע מתרחש עוד לפני שאנשים יודעים מה אתם רוצים למכור להם. התהליך הזה, שהוא מכנה Pre-suasion, מבוסס על בניית יחסי קרבה ואמון, והוא זה שעושה במקרים רבים את ההבדל בין מצבים שבהם אנשים מקבלים את העמדות שלכם לבין אלה שדוחים אותן.

צ’אלדיני מפתח באמצעות מחקרים חדשים רעיונות שהעלה כבר ברב-המכר המוכר שלו, Influence, שפורסם לפני יותר משלושים שנה והפך לאחד הספרים הכי נחשבים בנושא תהליכי השפעה ושכנוע. נקודת המוצא שלו היא שבתהליכי השפעה ושכנוע, למרכיב האמון ביחסים בין-אישיים יש במקרים רבים תפקיד יותר חשוב מאשר התוכן שעובר ביניהם.

באחד הניסויים שעשה צ’אלדיני, פיזרו סטודנטים שלו, ברובע היספני בניו-יורק, ארנקים שאבדו כביכול. בארנקים היו פרטי קשר של “בעל הארנק” ולכל אחד מהם הוכנס, בנוסף לפריטים אחרים, מכתב – במחציתם המכתב היה באנגלית ובמחצית השנייה בספרדית.

התוצאה: ברוב המקרים שבהם המכתב היה בספרדית, המוצא התקשר ל”בעל הארנק” כדי לדווח שמצא אותו, ואילו ברוב המקרים שהמכתב היה באנגלית המוצא לא ניסה ליצור קשר. כלומר, רמת האמון גוברת כאשר אנחנו חולקים ערכים משותפים, תרבות, שפה – גם אם אין לנו היכרות אישית. קל לנו יותר להתחבר לאנשים שדומים לנו.

דוגמה בולטת מעולם העסקים הוא גורו ההשקעות וורן באפט, המשקיע הפרטי הגדול בעולם, שעומד יחד עם שותפו צ’ארלי מאנגר בראש חברת ברקשייר האת’וויי. כנס המשקיעים השנתי של החברה והאיגרת שהוא שולח להם הפכו לשם דבר בעולם קשרי המשקיעים. כאשר באפט רצה, לדוגמה, להציג את פילוסופיית ההשקעות שלו, הוא כתב בפתח האיגרת שפרסם לפני כשנתיים שהמסר שכלול בה הוא דברים שהיה אומר לבני המשפחה שלו, אם היו שואלים אותו על עתיד החברה. לאנשים קל יותר להבין ולהתחבר למסרים כאלה.

עוד כלי חשוב שבו משתמש באפט הוא הודאה בטעויות. לדוגמה, באיגרת השנתית לשנת 2012 הוא ציין שזו השנה התשיעית ב-48 שנות קיומה של החברה שבה ערכה עלה פחות מאשר מדד S&P. המסר הוא כפול: אנחנו לא מתחמקים משיח על שנה פחות מוצלחת, אבל מי שמשקיע בנו לאורך שנים נהנה בטווח הארוך מתוצאות טובות.

איך כל זה מתחבר לשימושים ניהוליים ועסקיים ב-Storytelling? שימוש בסיפורים יכול לעזור לנו מאוד בבניית אמון עם אנשים אחרים. כאמור, אנחנו נוטים להיות מושפעים מאנשים שדומים לנו. לכן, סיפורים שמראים שאנחנו דומים למאזינים שלנו אפקטיביים יותר. זה מתחיל כבר מהרושם הראשוני שנוצר בפגישות. אנשים שפוגשים אתכם רוצים לדעת מי אתם ומה אתם רוצים, והם יקשיבו רק אם יתרשמו מהאופי שלכם וידעו שאכפת לכם.

הדוגמה של באפט קשורה גם לשימוש ב-Anti-Story. לכל ארגון יש גם צללים – עסקאות פחות מוצלחות, מוצרים או שירותים שנכשלו, תקופות של ירידה בפעילות וכד’. כאשר אנחנו לא מסתירים את הצללים האלה אלא משלבים אותם בסיפור האסטרטגי שלנו, כמי שלא מתחמקים גם מכשלים, מידת האמון בנו תגבר. התוצאה: היכולת שלנו להשפיע ולהעביר מסרים תשתפר.

הנה תרגיל שיכול לסייע למצוא סיפור שיחבר אתכם ויגביר את האמון בכם. תחשבו על 12 החודשים האחרונים – מה היה אחד הרגעים הכי משמעותיים שהיו לכם? זה יכול להיות בעבודה או בחיים האישיים. תכתבו נקודות עיקריות לסיפור וחפשו את המשמעות האפשרית שלו בעולם העסקי. מצאתם? ספרו אותו לאנשים קרובים, ואם זה עובד, תחשבו מתי ניתן להשתמש בו בסיטואציה עתידית כלשהי בעולם העבודה.